Узнай секреты успеха в Партнерском бизнесе
Реклама
Нужен продающий текст?
Используйте секреты, позволяющие многократно умножить силу и эффективность Ваших продающих текстов
Воспользоваться секретами...
|
Путь к миллиону - Сообщения с тегом "Партнерский бизнес"
|
|
Приветствую, уважаемые партнеры!
Хочу рассказать Вам о самых прибыльных товарах в нашем торговом каталоге, которые приносят с продажи наибольшую прибыль.
Права на тиражирование и продажу DVD-фильма "Макияж Для Тебя".
http://eterra24.ru/franchise/
С личной продажи - 1120 руб.
С продажи сделанной Вашим партнером - 2520 руб.
Создание блога под ключ (включая домен и хостинг)
http://eterra24.ru/e-store/catalog/273/2240
С личной продажи - 750 руб.
С продажи сделанной Вашим партнером - 1680 руб.
Как составить личный финансовый план
http://eterra24.ru/sales/finplan/
С личной продажи - 279 руб.
С продажи сделанной Вашим партнером - 628 руб.
Деревенский риэлтор
http://eterra24.ru/sales/realtor/
С личной продажи - 138 руб.
С продажи сделанной Вашим партнером - 310 руб.
Как видите, выгодно не только продавать лично, но и ОБУЧАТЬ своих партнеров тому, КАК продавать. Ведь с их товарооборота Вы будете получать значительные комиссионные, даже больше, чем с личных продаж.
Для того, чтобы продавать, нужно научиться нескольким важным вещам:
1. Формировать свою партнерскую ссылку.
Ссылка формируется просто: к адресу товара нужно дописать свой партнерский ID вот таким образом:
Код
ID - это Ваш идентификационный номер партнера, который можно увидеть здесь: http://eterra24.ru/gp/office/mybusiness/
2. Писать рекламные продающие тексты
При написании продающих текстов не "грузите" читателя прямой рекламой, пишите в виде рекомендации, рассказывайте о выгодах клиента после приобретения товара. Очень много о написании эффективных рекламных текстов можно узнать из книг в этом разделе: http://eterra24.ru/e-store/catalog/249/
Конечно же, для написания действительно эффективного продающего текста необходимо знать рекомендуемый товар лично.
3. Увеличивать свою аудиторию и ее доверие к Вашим предложениям
Ваша аудитория - это основной источник Ваших партнеров и клиентов. Друзья и знакомые в социальных сетях, читатели Ваших блогов и посетители сайтов, получатели Вашей рассылки - это все те люди, на которых Вы оказываете свое влияние, которые доверяют Вам и прислушиваются к Вашему мнению и Вашим рекомендациям.
Основное правило в работе с аудиторией - честность и открытость.
Используйте бесплатные сервисы рассылок, обменивайтесь рекламой, наращивайте свой подписной лист, занимайтесь SEO-оптимизацией и SMO-продвижением. Все это поможет регулярно увеличивать аудиторию, а значит и объемы продаж и партнерскую структуру.
В скором времени нас ждет очень много хороших и прибыльных товаров. Но не нужно ждать будущего, нужно действовать сейчас.
P.S. Дополнительные рекламные материалы находятся здесь:
http://eterra24.ru/gp/office/mybusiness/promo/
Дополнительные рекомендации по продвижению находятся здесь:
http://eterra24.ru/communication/forum/forum3/
|
|
|
На сайте eTerra24 я разместил свою статью о том, как с помощью партнерской программы увеличить свой доход от личного блога. Уверен, эта информация будет Вам полезна...
http://eterra24.ru/communication/articles/2277.html
|
|
|
Многие наши партнеры задаются вопросом: как продвигать товары и услуги eTerra24, не владея рассылками и блогами.
Постараюсь ответить на этот вопрос и приведу несколько простых, но эффективных способов.
#1 Автоответчик почтового ящика.
Очень простой способ сообщить о Вашем предложении каждому человеку, кто пишет Вам письмо. При чем, эти люди уже знают Вас (в основной своей массе) и поэтому Ваше предложение будет для них более интересным, чем предложение незнакомого человека.
Все что нужно для этого сделать - настроить свой почтовый ящик таким образом, чтобы он посылал автоответ тому человеку, который Вам отправил письмо.
Содержимое автоответчика может быть таким:
Цитата
Рад приветствовать Вас!
Сейчас я занимаюсь продвижением своего Партнерского бизнеса,
который дает каждому человеку множество бизнес-возможностей:
* Обучаться интернет-бизнесу у опытных предпринимателей
* Зарабатывать на продажах интересных обучающих товаров
* Продавать собственные товары и услуги
* Получать несколько видов вознаграждения
* Использовать множество готовых бизнес-инструментов
Это совершенно новая концепция, которая строится на основе
Партнерских программ по принципу "Выигрывают ВСЕ!"
Кстати, Вы можете узнать об этом и многих других возможностях здесь:
http://login.eTerra24.com/business/
С уважением, ФИО
http://login.eTerra24.com/
|
Еще вариант:
Цитата
Привет!
Я сейчас занят - читаю обучающий курс про создание Партнерского бизнеса в инете. Если интересно, смотри здесь:
http://login.eTerra24.com/business/
|
#2 Подпись в письме
Тоже делается в настройках почтового ящика. Простой пример:
Цитата
С уважением, ФИО
P.S. Читаю книгу Авденина о том, как справиться с нехваткой денег в семье: http://eterra24.ru/sales/azbuka/?p=ID
Нашел как минимум 5 идей для увеличения своего дохода
|
#3 Участие в тематических сообществах
Отличный способ в процессе общения продвигать товары и услуги. У тематических сообществ очень большая аудитория, много различных обсуждений и споров.
Найти такие сообщества в любой социальной сети не сложно. Вот примеры:
http://www.livejournal.ru/communities
http://blogs.mail.ru/catalog/
Для участия в сообществе нужно зарегистрироваться на сервисе и подключиться к интересующему Вас сообществу.
Важное правило! Никогда не пишите открытую рекламу. Учитесь методам скрытой рекламы. Прежде всего продвигайте себя, а через свой профиль - свои предложения.
#4 Рекламное предложение в социальных сетях
Я сделал просто: в одноклассниках разместил несколько рекламных блоков. Когда меня спрашивают: "Как дела?" - отвечаю: "Отлично, читаю такую-то книгу (ссылка). Впечатляюсь от своей тупости и упущенных возможностей.".
#5 Комментирование в блогах
Бизнес в интернете делается на общении. Не реклама, не баннеры, а именно общение и знакомства определяют успех.
Общайтесь на блогах известных в рунете людей, оставляйте комментарии и за одно свою партнерскую ссылку (http://login.eTerra24.com/business/)
Напоследок...
Взрывного роста бизнеса при использовании этих простеньких приемов не будет, но небольшой прирост все же появится. Однако, это лишь начало... В дальнейшем стоит обзавестись более результативными инструментами и приемами (http://eterra24.ru/communication/articles/2014.html)
|
|
|
В контексте партнерского бизнеса хотелось бы поговорить на тему получения (или не получения) комиссионных партнером за повторные заказы привлеченного клиента.
Среди партнерских программ существует два подхода к рассматриваемому вопросу.
1. Вознаграждение партнеру начисляется за разовую покупку товара клиентом.
Рассматриваемый вариант предполагает привлечение клиентов партнерами и получение вознаграждения только за первый заказ. При этом автор формирует клиентскую базу и все другие в том числе и последующие товары анонсирует (продвигает) среди имеющихся клиентов самостоятельно, не выплачивая прибыль партнеру, приведшему клиента с этих последующих заказов.
Данный вариант также предполагает более высокие партнерские комиссионные и часто низкую стоимость товара. Это сделано для усиления мотивации партнеров привлекать клиентов автору, но при этом не смотря на большой процент, реальная прибыль из-за низкой стоимости товара может быть незначительной.
2. Вознаграждение партнеру начисляется за все покупки, сделанные привлеченным клиентом.
Клиент, после перехода по партнерской ссылке при оформлении заказа обязательно проходит регистрацию, заносится в базу и привязывается к конкретному партнеру. Клиенту открывается личный аккаунт, через который он и оформляет все свои покупки.С товарооборота этого акаунта и начисляются комиссионые партнеру.
В отличие от первого варианта, как Вы можете заметить, второй вариант предполагает открытие аккаунта для клиента, это служит для жесткой и постоянной привязки клиента к приведшему его партнеру для учета и выплаты вознаграждения.
Комиссионные с продаж в таких партнерских программах имеют примерно одинаковый процент на все товарные позиции и могут быть несколько ниже чем в партнерских программах первого варианта.
Конечно, существуют и разновидности партнерских программ со своими особенностями.
Когда мы создавали партнерскую программу eTerra24, мы исходили из того, чтобы наши партнеры получали комиссионные за любые финансовые операции привлеченных клиентов и партнеров. При этом, не важно, когда эти операции будут произведены, т.к. первым делом мы открываем клиенту его аккаунт, где он и совершает все свои операции.
|
|
|
Третий день анонса "Деревенского риэлтора" и вновь блиц-отчет.
Первое место по-прежнему у Алексея Веригина с его трафиком от САР - почти 500 посетителей и нулевой результат. Не целевая аудитория, краткосрочный просмотр страницы... результата по определению быть не может. Надеюсь, Алексей читает этот пост и делает выводы.
Второе место вновь мое (Дмитрия Борисова) - около 90 посетителей, часть рекламных возможностей отработана, но сегодня взялся за новые ресурсы, посмотрим, какой будет результат в ближайшие дни.
Пока использую собственные рассылки, свой блог, на сторонних ресурсах не размещал информацию.
В продвижение включилась Екатерина Бокитько и заняла третье место по результатам сегодняшнего дня - около 40 посетителей на сайт книги. Екатерина сейчас в отъезде и только по этому активно не включилась в продвижение. Иначе она всех нас бы за пояс заткнула со своими креативными идеями продвижения
Сергей Макаров вновь на четвертом месте как и вчера - 20 переходов.
Сергей Бабич на пятом месте - 9 посетителей.
Думается, что оба Сергея лишь незначительно проработали свои рекламные возможности и не смотря на то, что среди рекламных материалов было два готовых письма, которые должны высылаться в рассылке одно за другим с интервалом в 24 часа, это не было использовано (как я думаю).
Считаю, что в рассылке нужно к аудитории с предложением обращаться неоднократно, чтобы,
- во-первых, запомнилось,
- во-вторых, если не прочитал раньше или прочитал и забыл или прочитал, сходил, посмотрел и не определился, то чтобы однажды прочитал, зашел и принял решение...
Однажды на семинаре рассказывали об успешном лидере, который одному и тому же человеку делал множество предложений (штук двадцать) пока тот не принял решение. Принятое решение оказалось в итоге судьбоносным и принесло большой успех тому, кто это предложение принял.
Мне тогда не понравилось то, что человек назойливо и многократно делал это самое предложение. Однако, на самом деле он делал его каждый раз уникально, прощупывая интересные для человека темы, всегда в разном контексте и однажды все же зацепка была найдена.
Вот это профессионализм и это искусство продвижения, которому стоит научиться каждому, кто пророчит себе большой бизнес.
В заключение хочется отметить, что Анастасия Чашина, переходов по ссылке которой на продвигаемый сайт я вообще не зафиксировал, сделала сегодня продажу книги, с чем я ее и поздравляю
|
|
|
Второй день анонса "Деревенского риэлтора". Привожу блиц-отчет.
Лидирует по количеству входящих посетителей Алексей Веригин - 3170 посетителей на сайт товара. Однако, я по-прежнему убежден, что САР не дает результатов в виде продаж. Алексею стоит задуматься о действенных методах продаж.
Второе место в продвижении мое (Дмитрия Борисова) - 160+ посетителей. На данный момент у меня 4 заказа и один из них оплачен.
Третье место принадлежит Сергею Бабич - 32 посетителя.
Сергей Макаров же отступил на четвертое место - 9 посетителей за сегодня.
К сожалению я не могу сходу просмотреть у кого из активных партнеров какое количество новых клиентов и заказов, т.к. это может сделать только Андрей Панфилов - наш программист, виртуозно владеющий всеми премудростями нашего сайта, поэтому не привожу статистику по заказам, сделанным по партнерским реф. ссылкам. Эти партнеры могут сами просмотреть данную статистику в своих офисах.
Еще восемь партнеров также продвигают эту книгу, но с очень небольшими результатами (всего по нескольку посетителей).
К ним вопрос: что мешает Вам получить лучший результат чем есть сейчас?
Неактивность партнеров, конечно удручает, но мы будем делать все, чтобы наши партнеры улучшали свои навыки и результаты.
Успехов нам всем!
|
|
|
Закончился первый день анонса отличной книги Владимира Авденина об инвестициях в загородную недвижимость "Деревенский риэлтор". Хочется поговорить немного об итогах этого дня.
Не смотря на то, что партнерам было заранее сообщено об анонсе и подготовлены были соответствующие рекламные материалы, включились в процесс далеко не все.
Понятно, что в делах действует правило Паретто: 20% действий дают 80% результата. 20% партнеров заработают 80% денег
Но тут даже правило Паретто отдыхает.
Включились в продвижение активно только 9 человек. Это видно по статистике входящих реф.ссылок.
На первом месте - Алексей Веригин. По его ссылке - более 3 тыс. заходов, но сдается мне, что сделаны они были в основном через системы активной раскрутки SAR, что в принципе не приводит к результату. Хотя, я могу ошибаться. И хотелось бы ошибаться..
На втором месте - я (Дмитрий Борисов): почти 300 заходов по ссылке, реклама давалась на блоге и в рассылках.
На третьем месте Сергей Макаров с 20-ю входящими ссылками.
Собственно, на этом и все, остальные практически не показывают результатов (1-7 посетителей).
А ведь в отличие от многих других книг в нашем каталоге, книга "Деревенский риэлтор" еще не засвечена в рунете, является совершенно новой и уникальной, у нее очень известный автор и анонсируется на два дня раньше чем у автора, Владимира Авденина. При этом книга не из дешевых и дает неплохую премию при продаже.
Общие итоги анонса пока делать рано, но уже сейчас видно кто как относится к продвижению и, соответственно, к своим результатам.
Мой респект Алексею Веригину и Сергею Макарову. С Вами мне очень приятно сотрудничать.
Уверен, другие наши партнеры сделают выводы и мне будет с ними также приятно сотрудничать. Ведь цель сотрудничества в коммерческой деятельности - финансовый результат.
Успехов Вам, партнеры!
|
|
|
Хорошее событие отмечаю. После старта компании 30 апреля прошло 4,5 месяца. С самого начала я начал строить свою Партнерскую сеть, объяснять своим партнерам как делать то же самое и на данный момент перешагнул рубеж 200 партнеров.
Конечно, как и в любом деле, среди них есть и активные, целеустремленные люди и не активные, которые наблюдают или только постигают основы партнерского бизнеса и продвижения, но это уже отличный результат.
Я уверен, к новому году моя сеть будет насчитывать более 1000 партнеров.
Я к этому стремлюсь сам и Вам желаю того же.
|
02.09.2008 21:30:25
Дмитрий Борисов: Одиночки
|
|
В общении с некоторыми авторами цифровых товаров прослеживаю интересный факт: эти некоторые авторы не вполне могут прочувствовать различные дополнительные возможности...
К примеру, создал автор товар и продает через свой сайт и свою партнерку. Неплохо продает, заказы есть, с партнерами делится прибылью... Приглашаю его к сотрудничеству, объясняю: ты даешь нам товар, а всеми продажами занимаемся мы с партнерами, принимаем оплаты, общаемся с клиентами и т.д. Ты получаешь % с продаж и не имеешь вообще никакого гемора. Процент, ессно, меньше, чем та сумма, что он получает со своего сайта.
И это я объясняю как ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ возможность. Со своего сайта он и без того продает и будет продавать, но дополнительно еще получит деньги за то, что ничего не делает, а просто отдает нам товар на продажу.
Не включается соображаловка. Люди почему-то думают по принципу ИЛИ-ИЛИ, вместо того, чтобы думать по принципу И-И: И на своем сайте, И у нас продаж (и прибыли соответственно) было бы больше чем просто на своем сайте.
Вот такая нелогичная логика встречается.
Уверен, предприниматели, действующие подобным образом в одиночку никогда не построят БИЗНЕС. Все, что они смогут сделать в одиночку - это организовать себе подработку. Т.е. если они вдруг захотят отойти от дел на время - будут уверенно терять прибыль.
Для того, чтобы бизнес развивался - нужно некоторые задачи все же делегировать другим людям. И чем больше таких задач будет переложено на плечи других, тем более независимым от хозяина будет бизнес.
Общий контроль за процессами перекладывать не нужно
|
|
|
Теги: Бизнес, маркетинг, Партнерский бизнес
|
Постоянный адрес | Просмотров: 27 | Комментариев: 4
|
|
|
|
Довольно давно я написал первый пост в этот блог, в котором немного поговорил о планах. За время, прошедшее с момента публикации мы с партнерами многое обсуждали по поводу развития компании и бизнеса, пришло много новых идей...
Совсем недавно (30 апреля) мы официально дали старт компании eTerra24. И хотя многое еще не реализовано, главное, что есть у нас конкретные цели, видение процесса их достижения и необходимые ресурсы для всего этого.
Фактически, сейчас мы предлагаем сотрудничество с нами, основываясь только на одну идею, т.к. у нас еще нет эксклюзивных товаров, нет большой сети для выгодного сотрудничества с крупными поставщиками...
Но у нас есть желание такого сотрудничества и некоторые механизмы и инструменты, о которых я сейчас попробую рассказать.
Одной из ключевых идей в сотрудничестве является идея пожизненной оплаты партнерам за товарооборот привлеченных к сотрудничеству авторов (разработчиков товаров и услуг).
Суть этой идеи в том, что партнер получает процент от всей прибыли, полученной от реализации товаров и услуг привлеченных им авторов. Это отличный механизм мотивации партнеров для поиска новых поставщиков товаров и услуг. При чем, чем больше поставщик даст комиссионных в сеть, тем выше прибыль партнера, который этого поставщика подключил к системе.
Авторам, в свою очередь, мы можем предложить механизм продвижения их товаров через нашу партнерскую сеть, где обучение продвижению, организация инфраструктуры, мотивация партнеров, ведение учета и т.д. осуществляется нашей компанией.
Наш сервис создан таким образом, что и авторы и партнеры получают необходимый инструментарий в виде web-офиса, в котором отображается партнерская и клиентская сети и статистика по продажам, в том числе и статистика продаж товаров конкретного автора.
Итак, мы видим точку пересечения трех интересов:
Компании нужны авторы качественных товаров и услуг на которых партнеры строят свой партнерских бизнес, а авторы получают увеличение товарооборота за счет сетевого способа продаж.
Теперь стоит немного поговорить о процессе поиска авторов и диалога с ними.
Важно понять, что сейчас приоритет в поиске авторов, чьи товары и услуги соответствуют определенным критериям.
1. Тематика
Это прежде всего обучение, связанное с личностным ростом, финансами, освоением онлайнового бизнес-инструментария.
Это также ПО, связанное с сайтостроением и онлайновой рекламой.
Это и различные онлайновые сервисы или сообщества с платным членством.
Т.е. любые товары, соответствующие целям деятельности компании (личностный рост и развитие навыков с целью повышения конкурентоспособности конкретного человека).
2. Формат
Не смотря на то, что у нас имеется возможность осуществления доставки физических продуктов, на старте мы не стали вносить их в каталог, т.к. для нас предпочтительно "обкатать" систему на цифровых товарах, для которых не требуется доставка (клиент самостоятельно скачивает товар с сервера после покупки). Я рекомендую обратить внимание именно на товары, которые соответствуют этому критерию.
3. Ценообразование
Стоит понимать, что продажа единицы товара должна приносить прибыль как самому автору, так и партнерам и компании. Величина распределяемой прибыли напрямую влияет на заинтересованность партнеров в продаже данного товара. Исходя из этого можно смело утверждать, что интересным для продвижения товаром может быть такой товар (или услуга), у которого низкая себестоимость (например у тех же цифровых товаров) и высокая рыночная оценка в совокупности с востребованностью.
4. Специфика применения товара (услуги)
Существуют товары широкого потребления и товары узкой специализации. К примеру, персональные компьютеры ориентированы на широкую аудиторию, а радиостанции УКВ-диапазона, приравненные к спец. технике ориентированы на узких круг потребителей в числе которых в основном гос. учреждения типа МВД, МЧС и т.д. Чем шире аудитория и чем проще в применении конкретный товар, тем проще строить на его основе потребительские и дистрибьюторские сети, а следовательно, это напрямую влияет на уровень дохода всех участников процесса.
5. Продаваемость
Важно понимать, что для продвижения некоторых товаров достаточно разместить рекламный блок на сайте с соответствующей партнерской ссылкой, а для продвижения других - требуется длительное обучение с полным изучением специфики применения. На этапе старта предпочтительно работать с первой категорией товаров, т.к. простота продвижения товаров может легко быть дублирована каждым новым партнером.
6. Эксклюзивность
Конечно мы заинтересованы в том, чтобы товары были не только востребованы и легко продавались, но при этом были еще и эксклюзивными, т.е. не продавались их полные аналоги в других местах. Очень трудно на данном этапе получить эксклюзив на дистрибуцию, т.к. автора интересует прежде всего товарооборот и на эксклюзив он может пойти только тогда, когда наша дистрибьюторская сеть сможет дать ему очень большой товарооборот. Поэтому этот пункт имеем в виду, но не руководствуемся им.
Вот пять основных критериев, по которым следует оценивать потенциально интересные для компании товары чтобы начать диалог с автором об их интеграции в систему eTerra24.
Теперь стоит сказать о самом диалоге с потенциальным автором (разработчиком товаров и услуг).
Определившись с товаром, познакомившись с ним, поняв его качество и выгоды, прикинув соотношение себестоимости и цены, можно вступать в диалог с потенциальным автором.
В самом начале диалога нужно четко дать понять, что Вы - не сотрудник и не представитель компании eTerra24, но Вы являетесь партнером компании и пишите (общаетесь) с потенциальным автором исходя из личных интересов и интересов компании.
В процессе диалога нужно четко определить выгоды автора от сотрудничества с eTerra24, но не гарантировать ему каких-либо точных цифр товарооборота.
К выгодам можно отнести следующее:
- увеличение товарооборота за счет продажи товаров автора через растущую и постоянно обучающуюся дистрибьюторскую сеть eTerra24
- предоставление автору полной статистики по продажам
- предоставление автору полноценного и автоматизированного сервиса приема платежей за его товары и услуги
- снятие с автора задачи по продвижению товара (т.к. этим занимается компания и партнерская сеть)
В процессе диалога важно получить данные о возможных комиссионных, которые будут отданы автором в партнерскую сеть, а также обсудить имеющийся опыт продаж данного товара или услуги.
Также важно определить вариант продвижения.
На данный момент мы можем предложить конкретному автору два варианта продвижения
1. Товар включается в общий каталог товаров и услуг в соответствующий по тематике раздел. Партнеры компании получают обучающую информацию о способах продвижения данного товара или услуги и начинают продвижение в числе других товаров и услуг.
2. Для товара (или линейки товаров) создается полностью самостоятельный сайт с индивидуальным дизайном, сервисами (форум, FAQ, сервис техподдержки, каталог товаров) на основе ПО Битрикс. Данный сайт интегрирован с основным сайтом eTerra24, но имеет собственное управление (админский раздел). Партнерская программа сайта идентична партнерской программе компании eTerra24 и партнерские сети на обоих сайтах (а в перспективе на всех аналогичных сайтах) взаимосвязаны.
На созданном сайте благодаря действующей партнерской программе автор товаров и услуг может самостоятельно строить партнерскую сеть и продвигать через нее свои товары и услуги. Также в продвижении участвует и вся партнерская сеть eTerra24, а компания организует на сайте специальное обучение продвижению данных товаров и услуг.
В итоге, получается внешне независимый, но входящий в общую сеть сайт, цель которого продажа товаров и услуг определенной тематики или определенного автора.
После того, как автор определился с вариантами продвижения и выбрал для себя конкретный, можно передать работу с автором сотрудникам компании. Для этого достаточно обратиться в техподдержку с указанием всей полученной в процессе диалога с автором информации и своего партнерского ID. Автору же следует сообщить о том, что далее с ним будут работать сотрудники компании.
Сотрудники компании в результате переговоров с автором определят конкретные механизмы партнерства, автор будет зарегистрирован и подключен в структуру пригласившего его партнера.
Если я что-то упустил или у вс есть уточняющие вопросы, пишите в комментарии или в техподдержку. Благодарю за внимание.
|
|
|
|
|
|
| Пн |
Вт |
Ср |
Чт |
Пт |
Сб |
Вс |
| |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
| 5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
|
|
| 12 |
13 |
14 |
15 |
16 |
17 |
18 |
|
|
| 19 |
20 |
21 |
22 |
23 |
24 |
25 |
|
|
| 26 |
27 |
28 |
29 |
30 |
31 |
|
|
|
|
|
|
|
   
|
|
